PTC：节省费用，加速中国制造业数字化进程

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近日，美国参数技术公司(以下简称ptc)与维斯塔嘉杰公司在上海正式签署经销商协议，宣布公司将成为ptc在中国大陆、香港和澳门的第二家经销商。ptc销售与市场部执行副总裁Mike ditullio和ptc全球解决方案销售部副总裁john gray(他们在中国参加了此次活动)也接受了他们上海公司媒体记者的采访，就ptc订购模式和市场战略等话题进行了分享和交流。

ptc销售和营销执行副总裁mike ditullio(左)和PTC全球解决方案销售副总裁john gray

汽车制动网记者实地了解到，ptc非常重视中国制造业转型升级的商机。因此，积极拓展中国的分销网络布局，结合按需租赁的订购模式以及将基于saas的cad软件融入产品阵营，可以以较低的成本加速中国制造业的数字化进程。

在中国市场，用户仍然可以选择购买所有权

根据迪图利奥的说法，ptc在几年前就开始准备向订阅销售模式转型，并逐渐过渡到目前的100%订阅销售。然而，对于不同地区的客户，ptc也提供了一些灵活的销售模式供客户选择。例如，在中国，在永久许可模式下销售的软件，客户可以有3年的选择期。客户可以在前3年选择订阅，在第3年结束时，他们可以继续订阅或购买软件的所有权。

为什么要大力推广软件订阅模式？迪图利奥说，工业软件领域的订阅销售是目前世界上的主流模式。要求客户先订阅，这是为了帮助客户打消顾虑，让他们体验订阅的好处。与买断相比，认购方式更灵活，成本更低。事实上，ptc并不是第一个实施订阅销售的公司。然而，ptc只用了三年时间就从100%永久许可转变为100%订阅公司，比原计划提前了一年。其中一个主要原因是受顾客需求的驱动。

对此，格雷补充说，传统的永久许可模式具有一定的内在优势，因为软件行业的各种功能和要求都在不断变化，而且变化的速度特别快。尽管客户在购买软件时已经对其进行了定制，但一段时间后，他们会发现原来的版本或模块不符合公司的开发需求。相比之下，通过采用订阅模式，客户可以有越来越灵活的选择，可以根据企业的实际需要进行转换、增减，实现使用成本的优化。Ptc成功地转变了100%订购模式，这也表明客户越来越接受按需租赁的概念。

收购昂山素姬，更好的服务，拓展低端市场

关于以4.7亿美元收购软件即服务(saas)产品开发平台的创始人onshape，ditullio表示，onshape是唯一基于saas的平台，此次收购进一步巩固了ptc在cad领域的领先地位，并得到了行业的积极反馈。合并后，ptc不仅可以为客户提供传统的本地部署的cad，还可以提供市场上唯一的基于saas的cad。

在传统的本地部署中，软件必须首先安装，然后升级和管理，所有这些都需要人力资源和维护成本。使用基于云的onshape，这些服务不需要由客户自己完成，所有软件更新、扩展和升级都由制造商在线完成。对顾客来说，这些都意味着更方便和更低的成本。

同时，收购onshape也扩大了ptc在产品层面的市场覆盖面。格雷承认ptc的原始cad软件对于高端客户来说是一个复杂的产品。该公司还希望更好地服务于低端市场。这些市场需要低成本且易于部署的软件，ptc认为基于saas的软件将是一个非常好的解决方案。知名咨询机构的研究报告也显示，未来三年，cad市场的客户将转向两位数增长的saas。因此，收购onshape不仅有助于公司拓展低端市场，也为公司业务的持续增长注入了动力。

回顾2019财年(2018年10月1日至2019年9月30日)，迪图利奥表示，这是ptc非常成功的财年，其业务实现了两位数的百分比增长，利润非常令人满意。该公司的cad、plm、ar和IoT产品得到了行业组织的好评。在中国市场，ptc也实现了非常好的两位数增长，销售渠道合作伙伴的数量也实现了两位数增长。采访之前，ptc刚刚签署了中国第二经销商的合作协议。随着按需租赁的订阅模式和基于saas的cad等软件的不断发展，公司在2020财年有着非常好的前景。