营销的思路

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如何将营销绩效与企业内外各方面的利益联系起来？

这是夏工集团三明重型机械有限公司在营销体制改革中创造的独特伎俩，将营销工作的“责、权、利”与营销绩效紧密结合，并允许公司内部相关部门、代理商和供应商与他们进行连锁评估。该管理办法实施7年来，公司产品销售收入增长了6.6倍，压路机主导产品销量增长了11.5倍。

捆绑营销评估主要评估三个部分的内容:

第一，评估与指标挂钩

1.经营者考核(指销售公司中层领导)

(1)年薪审核(见表1)

(2)基本工资+50%福利工资与主要考核指标挂钩

经营者的主要考核指标以公司产品的年度计划销售数为考核数，销售额分两个等级进行验证。a .如果销售公司未能完成第一个销售目标，经营者将按比例扣除基本工资；销售公司完成第一个销售指标，经营者兑现基本工资；c .如果销售公司完成了第一档销售单元的考核指标，但没有完成第二档销售单元，则按照第二档完成的百分比计算经营者的福利工资；d、销售公司完成第二个销售号码，经营者兑现50%的福利工资；e .如果销售公司超过二级销售指标，且报酬率达到100%，则经营者批准的基本年薪+50%的福利工资将根据超过一级和二级销售指标的百分比按比例增加。

(3) 50%的福利工资与其他分项考核指标挂钩

销售公司经营者分考核指标包括:市场份额、货款报酬率、核定资金占用额、样机占用额、月度销售计划准确率、季度对账率、销售产品回复率等。根据指标完成情况对每位操作人员进行奖励和处罚。

(4)奖励年薪挂钩考核

当销售公司完成年度销售定额，且报酬达到100%时，经营者将兑现奖励年薪。

2.销售人员评估

(1)销售人员(包括省办事处主任)的基本工资应提前支付，每月1000-2000元。

(2)核定的销售费用提成比例:根据核定的销售额和销售人员所在省的销售人员数量等因素，销售费用提成比例根据支付的返还金额分两个档次核定(见表2)。

(3) 销售人员计提销售费用的规定:销售费用按照销售人员每月返还的金额中一级佣金的比例计提。年终结算时，(一)销售人员未达到批准的一级退货目标的，差额部分按佣金比例的0.2%从已增加的销售费用中扣除；(b)销售人员完成第一档和第二档付款退货目标，并根据批准的第一档和第二档比率累计销售费用；(三)销售人员超过批准的第一次和第二次退货目标，超出部分增加0.2%；企业产品的易货应按批准的比例收取佣金。

(4) 销售费用的使用范围:销售人员根据退货款计提销售费用，用于公司推广的奖金、差旅费、邮电费、办公费用、电话和手机费、营业费用、接待费、产品介绍费等。

(5) 例如，如果销售公司的实际月资金占用比批准的金额减少10万元，则奖励50元，每增加10万元就扣除50元。

3.售后服务人员评估

售后服务人员包括我公司售后服务人员、外部售后服务人员和当地维修人员。售后服务人员根据其技术水平分为三个等级。不同级别售后服务人员的月工资按500-700元预付。年终结算时，售后服务人员将根据保修服务台的数量和不同的省份提取已批准的保修服务费。要求售后服务人员做好产品“三包”期间的售前、售中、售后服务及相关服务。具体考核项目包括服务的及时性(指按规定时间到达现场)、按规定时间将《质量信息反馈单》和《完工报告》返还给公司、保修期内按规定时间返还更换件、售后服务人员做好日常工作日志、对用户投诉、降价损失、因售后服务人员技术水平或服务质量不到位而造成的机器调换和退货实施奖惩。

4.配件公司人员考核

配件公司实行核定支付报酬指标、工资总额和总承包各项费用的考核办法。在保证保修期内备件及时供应的同时，备件公司努力完成保修期外的备件销售。具体考核项目为付款退换率、已批准的应收款项、保修期内24小时内交付的配件、因配件供应不及时造成的损失奖惩、机器的退换货及用户投诉。

5.对销售公司后台员工的评估

后台员工的月工资总额应根据销售公司实现的销售单位数计提。具体考核指标包括资金占用量、月度销售计划完成率、季度对账回复率、4小时恢复制度、处理用户投诉的及时性，以及后台人员代用户接受产品后，对发货和处理过程中因火车和汽车造成的产品损失的奖惩。

二，连锁评估

1.公司内部负责考核的部门

部门负责人是指生产厂、采购供应部门、工程研究院、环保研究院、物资配送中心、生产部门、综合管理部门、质检部门等的负责人。根据部门负责人的职责，每年将留出4000-6000元的工资进行挂钩考核。考核条款分为公开考核条款和部门考核条款，奖惩按规定执行。

2.所有员工链评估

公司产品退换机时，经相关部门退货判定会判定责任部门后，责任人员将按每件产品退货损失的比例进行处罚。从公司总经理到每位员工，每件产品退货将分别按3-250元处罚，当月无退货。各级人员将按核定扣除额的3倍给予奖励。

3.附属评估

分支机构进行三项评估:销售评估、汇款评估和售后服务评估，得分为1000分。

4.评估供应商的方法

在公司采购供应部门评定供应商合格后，在签订供货合同时，经过双方协商，供应商的服务人员必须在规定的时间内到达现场，及时做好配件的维修服务。同时，还规定供应商应对配件造成的公司产品降价、经济赔偿和机器调换损失承担直接和间接责任，并根据相关事实进行相应赔偿。通过经济合同约束，供应商的供货质量保证程度受到约束，供应商更加重视公司产品售后的质量反馈并及时改进，为配件的售后服务提供及时的服务。

三、正负强化激励评估

1. 正在加强激励措施:(1)销售公司为下属省份开展营销竞争。每季度汇总相关指标，选择前3名，分别给予奖励。(2)当年各省考核指标超过30%的省级办事处主任可享受“新西兰、马来西亚、泰国”等地的旅游。(3)提升业绩、管理知识和能力突出的销售公司中层领导。(4)每年分别召开代理商和供应商会议，对考核指标优秀的代理商和供应商进行表彰和物质奖励。

2. 负强化激励:(1)销售公司各级人员每年考核一次，末位淘汰3-5%，在公司劳动力市场待岗。(2)如果销售公司中层以上领导的营销业绩不佳或工作不到位，应调整工作或解聘。(3)销售公司下属人员实行蓝、红、黄牌考核制度。根据相关人员的违纪程度，给予蓝、红、黄牌警告。蓝卡警告是管理不到位；黄牌警告是违反系统或未能执行指令；红牌警告公司的声誉，经济纠纷或严重违规造成的经济损失。(4)营销人员实行应收账款终身负责制。如果销售人员因工作调动，应收账款没有及时催收，只有催收后才能上岗。如果造成应收账款损失，他们的工资将按照应收账款的比例扣除。(5)公司的关联公司、供应商和汽车运输公司因自身责任造成产品丢失的，应当承担责任并受到相应处罚。

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