坚定发展目标不动摇 “三优化”“三转型”驱动五粮液高质量发展

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五粮液数字指挥中心。

湖南营销剧院现场营销调研会议。

每个过程都在追求完美。

热生产车间。

五粮液鹏城广场一角。

五粮液集团安吉物流恢复运营后，首批五粮液产品被运往全国各地。

2019年，五粮液集团创造了一系列重大“里程碑”:集团公司销售收入历史性地突破1000亿大关，率先成为中国白酒行业1000亿俱乐部的两大成员之一，成为全省第四大工业制造企业。该领域有1000亿家企业；葡萄酒行业的销售收入已超过500亿元，连续三年达到每年数百亿的台阶，主营业务贡献率明显提高；葡萄酒行业的销售收入和利润总额稳步增长，位列中国白酒上市公司前18名；在世界顶级品牌评级机构brand finance发布的“2020年全球500强品牌”榜单中，五粮液首次进入前100名，排名高达79位。

2020年是五粮液不断深化改革的关键一年，也是五粮液集团进入后千亿时代、争创世界500强、打造世界一流企业的关键一年。面对COVID-19肺炎疫情的冲击，五粮液全面落实党中央、国务院、省委、省政府和宜宾市委、市政府的决策部署，坚持“稳中求进”的总基调，保持战略实力，增强发展信心，沉着应对，善于应对，坚定发展目标。在坚持年初制定的“争取稳定、一个控制、三个加强”的工作方针的基础上，结合当前形势，进一步突出和加强，

□周伟(五粮液提供图片)

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坚定的目标和灵活的反应

三个专题会议确定了五粮液2020的发展战略

COVID-19突然爆发的肺炎使餐饮业按下了“暂停按钮”。这场流行病对葡萄酒公司有什么影响？如何评估疫情，规划疫情下的企业发展？这已经成为所有葡萄酒公司不得不面对的一个严重问题。

作为白酒行业的龙头企业，五粮液集团的一举一动都备受关注。

1月31日，五粮液率先致信经销商、一线营销人员和全体员工，向经销商和员工表达敬意和同情，同时提议共同积极参与防疫控制，为打赢防疫战树立信心。在白酒行业，五粮液在积极应对疫情方面发挥了积极作用。在疫情防控时期，面对对其对白酒行业影响的担忧，信心已成为对抗“疫情”的最宝贵“疫苗”。

2月2日至5日，五粮液集团党委书记、董事长李曙光主持召开三次专题会议，研究疫情防控和企业发展问题。特别会议主要澄清了四个主要判断:第一，疫情会给白酒行业带来短期影响。影响很大，但不会有周期性变化；二是春节期间，五粮液整体营销形势良好，渠道进货、销售和库存等主要指标达到预期，完全完成了旺季销售目标；第三，疫情对一线领先的葡萄酒企业影响不大，将对中小葡萄酒企业造成沉重打击；第四，整个葡萄酒行业的“马太效应”将加快，股价大幅回调后，龙头葡萄酒企业的价值投资将更加突出，葡萄酒行业高质量发展、集中发展、高端发展的趋势不会改变。

基于这些判断，本次特别会议正式调整了“双三”战略，以进一步提高市场应对水平和组织应对能力，促进年收入保持两位数增长。“双三”是指三个优化和三个转变:规划优化、渠道优化和结构优化；机制转型、团队转型和数字化转型，这一战略为五粮液恢复生产和企业发展指明了方向。

具体来说:在方案优化方面，五粮液将尊重市场规律，根据市场需求优化调整方案；密切跟踪渠道终端数据，更好地做好渠道配额管理，更准确地高效出货；加快立体仓库网络体系建设，推进立体仓库物流模式向商店和消费者的转变。在渠道优化方面，五粮液将进一步加强与京东、阿里巴巴、腾讯、苏宁等电子商务平台的深度合作。大力推广数字化新零售营销模式，推进线上线下渠道的整合与协作，切实加强ka渠道、大客户群采购和社交终端的优化，加大供应链金融支持力度。在结构优化方面，五粮液将适应消费结构和消费模式的新变化，灵活把握家庭消费和自饮消费的新需求，进一步加强供给方面的结构优化，在保证高端品牌供给的同时，积极把握大众品牌的营销工作。

三个转型方面:一是机制转型，五粮液将进一步推进总部横向专业化和区域纵向扁平化的营销转型，深化组织变革后的业务流程再造，提升总部整体规划能力，增强营销剧场和营销基地的市场响应速度和执行效率。二是团队转型，五粮液将围绕企业战略，不断升级企业组织结构，提升团队组织能力，为市场提供更加高效优质的服务；进一步完善激励和考核机制，及时推进多种形式的中长期激励机制，充分激发团队活力和市场竞争力。第三，在数字化转型中，五粮液将加快智能商店和智能仓库的建设，依托大数据加强市场分析，特别是通过渠道数据和终端数据及时准确地洞察进口、销售、仓储和营销机会，提高组织的快速反应能力。同时，加快数字化营销指挥中心建设，全面推进erp系统管理。

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概述，抬起你的眼睛，抓住细节

高质量提升五粮液核心竞争力

遵循上述“双三”战略，五粮液人思路清晰，抓好防疫和复产，快速稳妥地开展各项工作:为了紧紧把握市场变化趋势，五粮液高层领导带领团队深入四川、湖南、江苏、重庆等市场，不断考察市场复产和复产情况，落实“两控一促”和经销商运作情况，并召开经销商座谈会。

“在加强疫情防控的前提下，下一步的生产经营要有前瞻性、有活力。”在调查中，李曙光强调，目前在营销层面，要保持战略实力，标本兼治，注重“两控一促”，坚持零售损失团购补偿、线下损失在线补偿、旧品损失新产品补偿，并加强分类和分级管理。和精细化经营，继续实施减负减压政策，有效服务客户；要准确落实政策，加强落实，提高五粮液队伍的系统化、规范化和专业化水平；加强零售和团购计划的优化布局，以及直销团购和经销商团购的标准化流程制定和整体协调；要从供给和需求两方面同时努力，结合当前和长远加快五粮液市场的发展。

为有效解决经销商的实际问题，2月15日，五粮液向各营销影院下发了《关于明确政策、不一刀切、做好近期市场聚焦工作的通知》，要求各营销影院根据疫情情况，近期重点做好五项工作，包括市场调研和分析、优化计划定额、加快市场费用核定和上报、及时兑现终端奖励积分、切实加强客户服务。

“加强市场调研和判断，可以让五粮液更贴近市场，深入市场；加速市场费用的核销允许交易商快速提取现金流；如果没有一个放之四海而皆准的方法，它不仅可以有针对性地为一些经销商减压，还可以使有能力的经销商更大程度地满足业务需求。”对此，业内分析人士认为，这些政策是务实的、有针对性的，从多个层面支持经销商，这不仅体现了五粮液对经销商的关心和与经销商的“命运共同体”，也体现了其作为国有企业的责任。

为了加快渠道转型和数字化营销，五粮液和京东于2月6日达成合作协议。双方本着优势互补、共同发展的原则，启动了“白酒供应链数字化”全方位服务合作项目，加快了五粮液仓储网络系统建设，推动了仓储物流模式从仓储向仓储、向消费者的转变，共同推动了五粮液产品全环节供应服务模式的升级。3月30日，五粮液与新浪以“云发布”的形式达成战略合作，同时启动“五粮液数字酒证”项目，这将在消费者服务、新媒体智能营销、区块链前沿技术应用等领域树立新的典范。同时，结合疫情，五粮液加快智能零售系统建设，全面升级五粮液专卖店。作为智能零售系统建设的第一个成果，五粮液“云店”平台的推出，为消费者提供了非接触式产品配送服务，提供了更加人性化、便捷的服务体验。

面对突发疫情，五粮液反应迅速、力度大，出台了一系列有针对性的措施，有效缓冲了疫情的影响，提升了企业的核心竞争力。4月27日晚，五粮液发布2020年第一季度数据，五粮液实现营业收入202.38亿元，同比增长15.05%；上市公司实现净利润77.04亿元，同比增长18.98%，在一季度逆势开局，为完成年度目标打下坚实基础。五粮液各项主要指标均取得良好增长，多项指标领先行业平均水平。中国白酒行业的领先地位和抗风险能力再次凸显。随着品牌建设、营销体系、重大项目、体制改革等措施的不断实施，五粮液正朝着争创世界500强、打造世界一流企业的目标加速前进。

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