村田廖祥强:隐形变化、蝴蝶变化与升级

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然后 [引言]在过去的三年里，村田无疑是厨房和电力行业最大的黑马。显而易见，村田并不依赖运气，而是依靠公司的硬实力和软实力在厨房和电力行业迅速崛起，这两个行业充斥着品牌和外国势力之间的争端。 所谓的硬实力就是产品实力。村田专注于厨房和浴室电器行业已有21年。它始终把产品和技术创新作为企业的核心要务，并长期坚持，形成了强大的产品硬实力。同时，村田还建立了公司级的村田产品战略研发中心，整合了股份公司内外的技术资源，充分发挥了厨卫行业厨卫产品的基础研究和总体布局。

而软实力是营销团队和品牌的驱动力。村田导演& bull总经理廖祥强表示，村田有一支专业的营销团队。在全新商业伙伴模式的推动下，村田人带着创业的梦想和热情，开始了村田厨卫强势回归的胜利之旅。在品牌方面，村田将在未来两年继续在5个央视频道、2个省级卫视频道、7个搜索引擎、5个专业高端纸质媒体、50个视频网络和300个在线媒体开展整合传播，帮助提升品牌。

现在，半年过去了，廖祥强仍然对快速成长的村田不满。他希望通过第二次升级策略让村田跑得更快。

1.你如何看待今年上半年整个厨房和电力行业的发展？什么事件让你印象深刻？

廖祥强:不可否认，目前的厨房和电力行业仍然是家电行业中最后一块诱人的蛋糕。该行业相对温和，毛利率较高。中国本土品牌占据绝对优势。更难得的是，尽管家电行业整体低迷，但厨房和电力行业在2017年上半年仍保持了显著的增长势头。然而，与此同时，行业内的马太效应越来越明显，两极分化程度进一步加剧。大量缺乏核心产品能力、团队能力和品牌理念的中小厨电企业被关闭、转移或逃离，这是最典型的证明。尤其令人印象深刻的是，该行业的一小群龙头企业正逐步开始走上多元化的道路。我认为与其说是他们积极的战略调整，不如说是竞争加剧，他们的优势逐渐萎缩，他们业绩的持续增长受到明显的压力，被迫如此。相信未来厨电行业和市场的竞争将更加激烈，考验企业真功夫的时代将全面展开。

2.今年上半年你的品牌销售情况如何？它在生长吗？你达到你的期望了吗？增长的主要来源是什么？

廖祥强:作为一家有着21年历史的专业厨卫品牌企业，上半年，由于前期基数较低，但随着渠道网络体系的逐步建立以及产品、团队、客户和管理的同步升级，我们村的厨卫在过去三年保持了超高的增长势头。今年上半年，尽管同比增长超过60%，但与年初的目标和我们将预期业绩提高一倍的目标仍有一定差距。不过，我相信，随着我们2017年半年度营销总结会议的圆满结束和我们业务思路的微调，我们村田的第二次升级战略将在今年下半年全面实施，今年全年业绩增长100%的目标一定会实现。

3.在全渠道发展模式下，今年上半年您的品牌在所有主要渠道的表现如何？根据你的观察，今年上半年哪些频道表现良好？

廖祥强:在过去的三年里，我们的农村和农田渠道主要集中在三、四、五级市场的传统分销渠道。在准确定位的前提下，虽然我们没有取得大的胜利，但我们仍然值得肯定。今年上半年，在推与拉并举、两个层面上着力、保持正确方向、全面提升的全新营销理念下，终端分销网点的发展壮大保持了快速势头。在快速发展的同时，网络数量和网点覆盖率都在高速增长。更令人欣慰的是，优质网点的经营质量也有了很大的提高，特别是在我们已经建立的三南核心基地市场，村田已经进入了行业前五名，在三、四、五级分销渠道的许多地区，一些地区也进入了前三名。

4.在过去的一年里，大型品牌旗舰店不断增多。你认为这种现象怎么样？你认为这会导致厨房和电力行业的零售变革吗？

廖祥强:近年来，中国的消费升级趋势越来越明显。人们越来越要求高质量的生活和高质量的产品。但是，品牌形象店、体检店和旗舰店已经逐渐成为行业内一线和二线城市的核心渠道模式，占据了厨房和电力市场相当大的份额，这已经成为不争的事实。我相信，随着消费升级的进一步加快，线上线下的进一步融合，体验与营销的进一步结合，以及家电零售业态的进一步创新，该品牌的大型旗舰店必将对以后的厨电行业和市场产生深远而重要的影响。基于此，我们村田的第二次升级战略的核心也将是围绕渠道升级进行全面扩展。

5.您如何看待智能产品在厨房和电力行业的发展趋势？你的品牌在今年上半年推出相关产品了吗？你能给我简单介绍一下吗？

廖祥强:应该说，智能化也是厨房电器产品发展的趋势之一，但绝不是唯一的趋势。众所周知，中国的空气污染相对严重，真正的主要污染源不仅是汽车尾气排放和建筑烟尘，还有家庭烟尘排放。同时，油烟对厨房的污染和对家庭主妇健康的危害也引起了人类的极大关注。因此，从用户最迫切、最有用的需求出发，我们开发了具有独特油烟分解功能的负离子烟机和能够完全分离油烟的风魔轮抽油烟机。去年，村田公司的专利自动清洁卷烟机也赢得了中国创造顾客大军的称号，我们已经将它引入市场。该产品可实现净化排放油烟的功能，油烟洁净度达到99.7%。此外，村田还将投入巨资建设中国第一个厨房和浴室可靠性实验室，这不仅保证了产品能够长期使用，也为村田后期建设生态厨房提供了更有效的依据。

为了把握技术的核心，村田建立了公司级的村田产品战略研发中心，整合了股份公司内外的技术资源，充分发挥了厨卫行业基础研究和厨卫产品的整体布局。就智能生态学而言，有两个主要措施。首先是村田和中科志成电子共同建立了一个智能生态厨房和浴室研发中心，村田的智能厨房和狗厨房和电力战略也在加紧布局。第二是村田生态智能综合厨房事业部的正式成立。目前，它正在全面推进。

6.在过去的六个月里，由于各种因素，厨房和电器产品的平均价格大幅上涨。在你看来，厨房和电器产品平均价格的上涨是可持续的吗？为什么？

廖祥强:的确，今年上半年以来，厨房电器产品的平均价格一直呈明显上升趋势。事实上，这是由去年底开始的环保检查风暴引发的，行业开始了一轮价格上涨，价格上涨逐渐蔓延到市场末端，不可避免地产生滞后效应。此外，几乎可以肯定的是，随着行业的逐步标准化、消费的逐步升级、品牌意识的逐步强化、国家法律体系的逐步完善、业务运作的逐步规范化，厨房电器产品价格的上涨趋势是不可逆转的。

7.在过去的两年里，嵌入式厨房和电器产品已经成为该行业的主要增长点。你如何看待洗碗机、嵌入式微波炉、蒸箱和烤箱的发展趋势？它会给厨房和电力行业带来产品变革吗？

廖祥强:厨房电器原本是一个非常宽泛的概念，有着广泛的内涵和外延。当然，厨房电器产品种类很多，品种也很杂，今年，新的厨房电器产品种类层出不穷。电蒸箱和电烤箱发展迅速。洗碗机产品在中国从未有过，并且发展迅速。这是非常正常的现象。从短期来看，村田肯定会专注于我们的核心拳头产品，比如烟机和炊具。至于其他新兴的厨房电器类别，洗碗机是我们应该关注的新类别，这与其属性、特点和发展阶段密切相关。至于其他类别，暂时不会考虑盲目接入。

8.与去年上半年相比，你认为今年上半年终端的推广是增加了还是减少了？你认为电子商务节日和促销怎么样？

廖祥强:明显增加了，因为这是竞争进一步加剧的表现之一。自从淘宝双十一以来，电子商务推广节基本上没有停止过。双十一、双十二、6.18、妇女节、男节等等都在表面上对线下造成了很大的影响。然而，人为节日的噱头远远大于折扣，对购物有许多限制，先升后降的假折扣并不少见，这极大地影响了购物情绪和体验。这无疑给实体商店在上升和生存空之间反击的最佳机会，过去的共性反而变成了今天的优势。

9.你的品牌在下半年的销售、产品和营销计划是什么？

廖祥强:2017年下半年，我们村场二次升级战略将全面正式实施。从2014年到2017年上半年，我们实现了0+的时间变化。通过野蛮的发展和粗放的管理，我们很快实现了网络的发展和渠道的拓展，获得了生存和发展的机会。从今年下半年开始，我们将以渠道升级为载体和重点，全面推进产品升级、客户升级、促销升级、形象升级、服务升级、团队升级和管理升级，做好充分准备，根据本地市场，围绕核心区域建立和完善我们的核心客户和渠道网络体系，做好工作，做强做大，实现市场细分，力争世界三分。对于我们的非基地市场，我们将围绕核心客户建立和完善我们的核心区域和渠道体系，以山为王，打造我们的核心竞争力。通过我们的第二次升级战略，我们可以在空之间改变时间，为第二阶段的乡村厨房和卫生间的发展赢得时间和条件。