七成集合信托销售遇阻信托公司集体陷迷茫

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信托寄售业务一度被银行视为“热点”，但由于频繁的刚性赎回危机，目前正被银行“冷遇”。
日前，据报道，监管部门已起草相关规定，对信托公司的营销渠道进行监管，禁止信托公司通过第三方代销或推荐合格投资者销售信托产品。
《中国企业报》记者发现，许多国有银行暂停了信托代销业务，而兴业银行等几家股份制银行正在收紧代销业务。

多数银行暂停了信托寄售业务，五矿信托内部人士王珂告诉《中国企业报》记者，该行对信托产品的态度已经改变:“以前，每个银行都有一份信托公司准入名单，只有准入名单内信托公司的产品银行才会以佣金的形式出售这些产品。”目前，银行正在逐步减少寄售业务的数量”。
据了解，信托公司的传统产品有三种主要销售渠道，即自有渠道营销(直销)、银行代销和通过第三方金融机构销售。
然而，近年来，房地产信托的刚性赎回危机频繁发生，所谓的艺术品信托泡沫加剧，矿产和能源信托的收入由于经济影响而大幅波动。为了规避委托理财所带来的客户风险和相应的法律纠纷，商业银行在与信托公司合作和委托理财产品方面变得更加谨慎。
“据我所知，工行和中国建设银行已经停止了信托销售。”王珂透露，银行对于金融产品的寄售仍处于敏感时期。一旦产品出现问题，虽然投资者承担风险，但银行也有审计的责任，这也将对银行的声誉造成很大损害。
另一家股份制银行的内部人士刘晓波告诉记者，虽然该行的相关业务暂时没有停止，但数量很少。
2013年3月27日，银监会发布《关于规范商业银行理财业务投资运作的通知》，规定商业银行投资其他机构发行的产品的非标准化债务资产或权益资产必须经商业银行总行审批。
“之后，所有寄售产品必须通过风险评估，并在总部领导的风险控制会议上投票。”刘晓波表示，目前，该行已向各支行发出了总行内部通知，应暂停一段时间。

信托产品的筹资受到影响
根据来源，信托资产可分为集合基金信托、单一基金信托和托管财产信托。根据中国信托协会发布的最新数据，目前信托资产总额已达10.91万亿元，其中集合资金信托余额为2.72万亿元，占24.90%。专家指出，在同等规模下，集体信托对信托公司的贡献更大。
“目前，在集合信托产品中，信托公司通过银行销售的产品约占70%。”业内人士表示，一旦银行的销售渠道被阻断，势必会给信托公司带来压力。
“对于信托公司来说，寄售业务的最大优势是可以迅速扩大公司的规模。”王珂表示，如果产品是打包给银行寄售的，尽管费率较高，也不用担心产品会无法发货。
事实上，在代理销售渠道被压缩后，信托产品的融资受到了影响。
“今年1月至2月，产品平均募集时间比去年同期延长了15天以上。目前，我们正在联系第三方金融机构，就整体收购进行谈判。”上海某信托公司财富管理部门的一名知情人士向《中国企业报》记者透露。
“现在托管被封锁，信托资金来源的结构比例也将发生变化，信托渠道业务的空将受到一定程度的挤压。”北京SDIC信托公司内部人士表示。
数据显示，3月15日至21日，共有22家信托公司发行了36种集合信托产品，发行量下降了3种，降幅为7.69%。根据平均规模计算，上周发行的信托产品募集计划总额为92.59亿元，比上个月减少107.73亿元，降幅为53.78%。
“这也意味着新增64.4亿元产品的销售渠道被阻断。”上述知情人士表示。

“直销”的弊端凸显
《中国企业报》记者发现，信托渠道的“弊端”使大多数信托公司此时陷入了两难境地。
业内人士认为，银行销售渠道的堵塞将迫使信托公司转型并布局直销业务，而一些信托公司已经提前布局，试图将信托直销作为新的利润增长点。中融信托内部人士也向《中国企业报》记者透露，“我希望做直销。”
但一个不容忽视的问题是，即使有信托公司在各地开设了直销“理财中心”，其员工也承认，由于“没有客户资源”，直接客户业务“打不过银行”。
“信托公司的专长在于产品研发和风险控制。根本没有销售和促销的基因。许多直销机构表面上都是直销。事实上，最终产品仍然是分布式的，直销中心就在它旁边。享受差价。”王珂表示，直销团队的规模是否能够与产品分销的规模相匹配已经成为一个关键问题。如果前者太大，成本就会上升；如果后者太大，直接销售无法承受负荷，直接销售和寄售之间难以平衡。
永益信托的工作室廖认为，行业内有专长，信托公司的专长在于产品研究和风险控制，而不是销售和推广。一旦你参与到销售和兴趣中，你可能会本末倒置，关注收入而不是产品。
销售团队的建立也让信托公司非常担心。“一家大型信托公司需要一个至少有数千人的团队，以银行委托的方式组建一个同样规模的直销团队。今年，传统的商业模式很弱。目前，大多数信托公司的规模为100人，要实现这一目标还有很长的路要走。更不用说中小型信托公司，它们没有资源优势。”中融信托的内部人士很坦诚。

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