反向拍卖：天使与魔鬼的融熔

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在线逆向拍卖是一个天使，但别忘了它也有魔鬼的一面。

逆向拍卖彻底改变了企业原有的采购模式，打破了企业原有的界限，改变了过去以实体形式联合的方式。然而，它也给企业的采购管理和供应商关系管理带来了新的困难。

什么是逆向拍卖？

拍卖包括正向拍卖和反向拍卖。远期拍卖是指卖方在特定时间或场合公开出售商品或服务，买方竞相提高购买价格，最终出价较高者获得拍卖商品或服务。还有另一种形式的远期拍卖，也就是说，卖方提出更高的价格，然后依次降低价格，直到有人接受为止。除非另有说明，拍卖通常指远期拍卖。然而，正向拍卖和反向拍卖有许多共同之处，如信息披露、参与者的平等地位以及价格是赢家的主要决定因素。

一般交易活动有三种形式:明码标价、议价和拍卖。一般来说，交易金额越大，交易对象越复杂，交易越倾向于议价或远期拍卖。随着信息技术的发展，跨国企业为了降低成本或加快本地化进程，寻求全球供应来源，逆向拍卖受到人们的重视。

与正向拍卖相比，反向拍卖有以下突出特点:

逆向拍卖的发起者是买方，主要参与者是众多的卖方。在逆向拍卖中，买方是主导者。买方将在网上公布所需的产品或服务，甚至提供更详细的技术参数或样品。希望有能力的上游企业前来投标，成为合格的供应商。在远期拍卖中，卖方是领导者，卖方宣传其能提供的产品或服务，吸引许多有意购买的买家。

逆向拍卖的赢家是出价较低的供应商之一。价格是远期拍卖的唯一决定性因素，远期拍卖的赢家通常是出价最高者。虽然价格是逆向拍卖中要考虑的主要因素，但逆向拍卖的赢家不一定是出价最低的供应商。企业在选择供应商时还应考虑地理位置、生产能力、技术能力、发展潜力、政治经济环境等诸多因素。

逆向拍卖交易的对象一般比较简单，可以量化，不确定因素较少。远期拍卖中的许多产品往往比较复杂，还有许多艺术品、珠宝、手工制品等。根本无法定价，因此交易对象是独特的。逆向拍卖采购的对象一般比较简单，技术参数或样品规格明确且可量化，产品或服务的不确定因素较少。

逆向拍卖的优势是什么？

在线逆向拍卖为企业提供了一个全球性的供应来源，这大大扩展了选择供应商的范围，而且企业与供应商之间的谈判不受时间和空的限制，大大提高了交易效率。

——降低采购成本。价格是逆向拍卖的主要考虑因素，它反映了企业采购的直接成本，但企业在采购时一般会考虑综合成本。企业可以通过逆向拍卖获得更廉价的劳动力和其他资源成本，降低物流成本，通过新供应商的选址降低关税和税收，并在许多谈判中获得杠杆利益。

——更容易进入目标市场。一些企业在逆向拍卖中往往不重视成本，而是用目标市场的供应商来代替原来的供应商，通过购买目标市场来增加当地生产的亲和力，使当地的目标客户更容易接受自己的产品。许多时装公司通过逆向拍卖获得当地原材料供应商，一方面大大降低了采购成本，另一方面利用供应商的资源建立了自己的营销渠道。

——提高供应商的整体水平。通过逆向拍卖，我们可以获得更好的供应商，提高供应商的整体水平，如获得更好的质量、新技术、创新和新思想。它还可以减少原供应市场的季节性波动，找到更稳定的供应组合来源。

——降低管理费用和库存水平。网上采购大大提高了从查询到确定供应商的速度，与传统的纸、电话、传真沟通相比，管理成本大大降低。例如，通用电气通过其tpn在网络上列出合格制造商的规格和条件，并逐步增加采购零件的项目和数量。通用电气处理传统采购订单的纸张成本为50美元，而tpn的纸张成本仅为5美元。交易速度的提高也降低了企业的库存水平。

为什么供应商愿意参与逆向拍卖？

他可以找到新的市场或客户。通过参与逆向拍卖，供应商可以公平地获得新客户。通过参与逆向拍卖，我们可以了解新市场对产品价格、质量和服务水平的需求，从而更容易找到进入新市场的切入点。如果供应商准备以牺牲利润为代价低价进入新市场，他可以迅速找到合适的价格水平，避免盲目低价进入市场。

你可以知道竞争对手的成本。供应商可以通过竞争对手的价格变化了解竞争对手的成本，从而更好地了解自己的成本优势或降低空.成本

还可以获得额外的好处。一旦供应商中标，供应商可能会得到买方的技术指导，甚至买方会将其他投标人的信息泄露给供应商，以改进其产品或服务，从而使供应商能够获得竞争对手的一些技术参数和其他秘密。

游戏规则已经改变了

逆向拍卖大大降低了企业对供应商的依赖。企业通常会尽力让更多的供应商参与投标。一方面，它扩大了企业的选择范围，另一方面，它缩小了供应商的讨价还价空间，使他们处于主导地位。这种管理模式给企业原有的供应商关系管理带来了巨大的挑战。

——价格导向的供应商选择机制不利于企业供应商关系的发展。在这种以价格为导向的机制下，供应商的未来业务得不到保证，他们也不会对买家保持忠诚。因此，供应商不会为了获得订单而投资，例如培训员工、改进工作流程或为了提高产品质量而投资资产。同样，买家不会对上游供应商进行任何投资。这种纯粹的交易不利于供应商关系的发展。

-有限的沟通不利于解决交易过程中的问题。在逆向拍卖的交易模式中，供应商和买方之间的沟通通常非常有限。一般来说，供应商按照合同交货，没有任何问题，他们不沟通，也不询问买方的商业活动。供应商关系管理鼓励供应商参与客户的运作，帮助客户解决问题。频繁的沟通使供应商了解他们的产品是如何使用的，从而更好地为客户服务。在逆向拍卖中，供应商和买方之间有限的沟通主要是通过互联网和电话进行的，这在解决一些专业技术问题上可能是有效的，但在操作中更有必要与买方进行面对面的沟通。

——损害采购方和原供应商之间的关系。为了吸引许多供应商投标，逆向拍卖的金额或金额一般都很大。这样，对于原始供应商来说，买方往往是他们的大客户，原始供应商一般会给买方一定的优惠待遇以留住大客户，双方都建立了一定的感情。买家用逆向拍卖来更换供应商肯定会伤害双方的感情。当买方因为对新供应商不满意而转向原供应商时，原供应商可能不愿意再次与买方合作或降低服务水平。频繁更换供应商也不利于买方和供应商相互打交道。

-产品的灵活性降低。逆向拍卖通常处理固定价格合同。一旦签署，双方必须严格遵守合同。除非买方想更换样品并承担更换样品的责任，否则即使市场发生变化或供应商找到了改进产品的方法，也不可能重新谈判价格和产品。这大大降低了产品的灵活性。

——买家可能找不到理想的供应商。逆向拍卖可能会导致买家过于关注产品或服务的价格，而忽略其他因素，导致供应商提供的产品或服务不尽如人意。另外，参与投标会消耗供应商大量的时间和人力。 投标成本有时占合同成本的5%，许多一级供应商可能因为投标成本或太多供应商参与网上投标而放弃参与。二流供应商的投标价格会扭曲买方对价格的估计，使买方无法正确理解成本信息，失去提高产品质量的机会。

-双方缺乏信任机制。逆向拍卖设计本身缺乏信任机制。逆向拍卖被怀疑挤压供应商，这引起了供应商的不满。另一方面，为了赢得投标，供应商必须拿出私人信息参与投标。如果供应商未能中标，合同中的信息可能会免费传送给竞争对手(这种情况经常发生)。另一种可能性是，购买者不准备更换供应商，但为了获得对原始供应商的控制权，逆向拍卖被用来压制原始供应商，而其他参与的供应商成为所使用的工具。

——买家陷入“价格陷阱”。一些供应商为了赢得投标，将投标价格保持在很低的水平，在与买方合作的过程中，他们利用各种借口提高成本，使得买方陷入“价格陷阱”。

——买方和供应商的质量非常高。在逆向拍卖中，买家通常只公布产品的一般信息。当进入实质性谈判阶段时，许多技术细节需要讨论。一般来说，买方的工程师愿意通过网络与供应商的技术人员而不是销售人员进行讨论。技术上的微小变化会带来成本上的巨大变化。这就要求双方的谈判人员不仅要有一定的技术知识，还要有一定的成本知识。

-这不利于供应链的整合。现代市场的竞争已经转变为供应链之间的竞争。供应链管理要求企业之间从物资采购、分销渠道和营销渠道进行一系列的整合。逆向拍卖不利于供应链的整合。

如何把双刃剑跳好。

网上逆向拍卖大大减少了交易时间和成本，同时也会出现上述一系列不利因素。并非所有产品都适合在线逆向拍卖，当逆向拍卖满足以下条件时，很容易成功:

逆向拍卖产品供过于求，许多有资格参与的企业都具备基本的信息条件。成熟供应市场的存在是逆向拍卖的基本条件。如果供应市场供不应求，没有供应商会参与逆向拍卖。另外，有资格参与的企业必须具备基本的信息基础条件。如果买方的目标供应商位于信息基础薄弱的国家，买方需要考虑进行网上逆向拍卖的可行性。

买家知道产品或服务的成本和关键技术。买方对参与逆向拍卖的产品或服务了解得越多，买方的控制就越强，逆向拍卖就越容易成功。买方需要提供清晰详细的样品或详细描述他们需要的服务，了解供应市场，了解产品或服务的成本结构，以最大限度地避免陷入供应商的价格陷阱，确保产品或服务的质量。

采购人必须确保采购过程公平、公开，并确保供应商投标信息的保密性。采购过程必须确保公平和公开，并使供应商相信他们的投标信息不会被传递。对买家来说，发布广告是非常重要的。如有必要，可以委托第三方服务提供商提供信息发布服务。买方必须说服每个参与投标的供应商，他们有可能成为中标者。买家可能不会选择出价最低的供应商，但所选择的供应商必须基于逆向拍卖的结果，否则会有虚假拍卖的嫌疑。

购买量大到足以吸引许多供应商。逆向拍卖压低了供应商的利润，供应商也需要投资竞标。如果采购量不大，许多潜在的供应商会放弃投标。

参与投标的供应商的条件至少已经过筛选，买方对供应商有详细的评价标准。一般买家需要对参与投标的供应商的条件做出最低限度的限制，以降低筛选成本，例如，他们必须通过iso9000系列示范。尽管价格是逆向拍卖中的一个重要因素，但许多非价格标准需要由买方仔细权衡，以确保采购的有效性。

注意与原供应商关系管理的整合。正确的逆向拍卖不会破坏企业的供应商关系管理，但需要企业的有效整合。目前，通用电气在tpn上与1400多家供应商进行了超过10亿美元的商业交易，大大降低了采购成本。与原始供应商关系管理的整合是其成功的主要原因之一。