国际公司“钟情”本地渠道

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“不管3721，用中文上网都很容易。”3721中文网的实名服务使更多的中国人可以通过母语方便地上网。依托中国互联网的真实名称，3721已经成为中国最重要的互联网企业之一。到目前为止，3721已经拥有超过30万个企业客户资源。据统计，2003年，中国100强企业中有三分之二是他们的客户，而中国《财富》500强机构中的大多数都是他们的客户。

3721成立才五年，发展超过30万客户是一项了不起的成就。那么，这一成就是如何实现的呢？

在线实名产品的目标客户是1000多万国内企业。如何实现3721与这个庞大的目标群体之间的有效联系，建立合适的营销模式，已经成为3721发展壮大的关键因素。为此，3721经历了一些摸索，从直销到在线分销。

最终，3721选择了线下分销系统，这是最符合在线实名制产品发展需求的营销模式。这种分销渠道体系强调区域营销，将全国市场分成几个区域，根据不同区域的不同特点区别对待，实施重点区域、重点代理和重点支持的渠道战略。通过系统地掌握各地区的具体情况，整个工业系统可以均衡地发展。

2002年4月，3721公司进一步加强了渠道建设。经过两年的建设，渠道已经成为3721公司的主要竞争优势。目前，3721公司在华东、华南和西南设有分公司，管理着近4000个渠道合作伙伴。正是通过这4000多个渠道合作伙伴，3721拥有30多万在线实名客户，目前主要业务收入几乎来自渠道。

在雅虎形成紧密的技术联盟之前，北京3721再次梳理和优化了现有的渠道体系，将渠道链缩短到只有注册中心和注册代理两个层次的结构。注册中心成为3721公司当地客户服务、市场和渠道职能的主体和销售资源的管理者；3721将加大投入，为当地注册中心提供更全面、更深入的支持。在新的渠道体系中，3721建立了包括自身、授权注册中心和授权注册商三位一体的利益联盟，其中授权注册中心是3721的最高层级渠道合作伙伴。这个三级利益共同体的目的是帮助3721全面提升渠道容量，加强本地市场的集约化培育，为本地客户提供更多关爱服务。

在北京，辛颖网景科技有限公司从2002年开始推广网络实名制。现已发展成为拥有10，000多名服务客户和100多名员工的公司，成为专业的、北京为数不多的企业互联网服务公司之一，实现了“跨越式”发展；在对3721进行梳理和优化的过程中，它正式成为北京3721网络的实名注册中心。随着3721网络实名注册中心的成立，辛颖可以从3721获得更多的支持和帮助。双方共同加强销售流程管理，进一步提高网络实名业务服务水平。同时，也使辛颖在企业管理上更上一层楼，有更大的能力和实力为客户提供更细致、到位、全面的服务。

北京辛颖的例子是全国各地3721的缩影。通过帮助建立一个像北京辛颖这样的终端服务公司，3721建立了一个产品、销售和服务的利益共同体，共同促进中国互联网接入，从而创造了一个巨大而有效的渠道“血管”。