“寒冬”中，泸小二破局酒业新财富

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记者刘

“目前的葡萄酒行业是‘寒冬’，其他品牌只会赔钱。小二终于跳出了传统，打破了酒业的新财富！”2013年10月8日，随着陆小二、武汉韩杰、全国秋糖酒协会的正式亮相，以及武昌经销商的第一声感叹，湖北、湖南、广东、江西、浙江、江苏、四川、重庆、陕西、甘肃、辽宁、河北、山东也逐渐表达了同样的赞叹。

“今年的白酒生意特别难做。我很高兴‘小二儿’ 能及时上市弥补前三个季度的亏损，现在已经盈利了！”长沙尹波酒业有限公司总经理卢刚从2012年下半年开始就开始担心自己的眉毛是否会有问题，现在他终于放松下来，打出了“算了，玩得开心”的广告词。不仅是卢刚，记者还走访了上述省市地区的经销商，了解到在今年的武汉全国秋季糖酒大会上，河北保定向倩酒业有限公司总经理俞，四川成都致胜酒业有限公司总经理，贵州万真奇峰贸易有限公司总经理张，沈阳商业银行总经理，江西九江华狮酒业有限公司总经理华美兰，武汉糖酒有限公司总经理肖春平.....仿佛在2010年，所有人都开始赚钱

这是为什么？

(肖小二武汉秋季糖酒大会发布)

管理“幸福”，回归大众消费

“虽然长沙是一个以饮食娱乐文化为主流消费的大城市，但大众消费从来没有像今天这样快乐过！自从我介绍了“卢晓二”，火宫殿就一直“快乐”，湘江两岸一直“快乐”，橘子洲一直“快乐”，岳麓山一直“快乐”...整个长沙都‘幸福’！”谈到今年冬天陆小二在长沙的人气，陆刚忍不住笑了，说了句陆小二的广告词“算了，玩得开心。”

“虽然酒已经卖了10年了，但在‘小二儿’没有上市之前，长沙人从来没有喝过像今天这样的酒，他们像今天一样‘开心’！”吕刚在长沙从事白酒营销已近20年。他接手的所有白酒品牌都是全国名酒和地方大品牌。这些品牌所追求的价值观和文化是吹嘘自己是几千年、几百年的陈年佳酿、历史佳酿、宫廷佳酿、贵妃佳酿、文人雅士的佳酿，代表着悠久的历史和文化、高贵显赫的社会地位等等。这些葡萄酒文化与普通人无关，它们是政府商务接待中重视客人的同义词。一个普通公民自己掏钱买这种酒，但他太尴尬了，不能成为“国家的亲戚”和“高贵的官员”。

就这样，经过10年的卖酒，虽然卢刚赚了很多钱，但这是通过抬高卖酒的价格获得的高额利润，而且卖酒的人并不多。因此，火宫、湘江两岸、橘子洲、岳麓山...普通人消费的所有餐馆都是在这里吃零食的大众消费者，白酒营销不能进去。在长沙，大众白酒的消费实际上是冷而清的。

在武汉召开的全国秋季糖酒大会上，陆小二一上市，陆刚就尝到了“陆小二”的甜头，同时解释说，陆小二跳出了重围，打破了葡萄酒行业新财富带来的巨大商机:“喝酒的人笑着跳舞，真的很开心，陆小二的品牌名称与公众的喜好紧密相连；广告词‘我想开，玩得开心’，直截了当地说‘幸福’，呼吁‘幸福’，率先跳出5000年来的酒业传统，回归市场和大众消费！”

卖陆小二意味着“幸福”！卢刚差点牺牲了赚钱的机会，把陆小二带回长沙出售。根据陆小二的品牌运营计划，陆刚率先进入湖南大学、中南大学和湖南师范大学，组织了由陆小二发起的学生会、团组织、篮球协会、羽毛球协会、文学学会等各种活动，开创了大学生周末“快乐”活动；届时，长沙40多所高校周围的所有餐厅、副食店和小超市都将进行配送。

“好好想想，玩得开心！”就这样，在机械系和电子系之间的篮球赛结束后，卢小儿喝酒了；中文系和外语系聚在一起喝泸州小二；中医系和护理系一起旅行，喝着小二......学生生日，喝小二；学生们互相拜访，喝卢小二；学生三三两两聚在一起，或者喝泸州小二！

在岳麓山下，每个周末，一群群的大学生聚在一起，欢笑，唱歌，跳舞，“颜如玉”，“献给青春”，“地方黄金”和“美好时光”，加入牛奶，雪碧，红茶，红牛和苏打水...各种超乎想象的创新酒类饮用方式在中国首次展示了其真谛。大学生们的“忘了它，玩得开心”的吼声迅速成为这些高校周围消费者的时髦用语，甚至“小儿”一词也演变成餐饮顾客对服务员的叫骂。现在，当人们走进这些地方的餐馆和服务员打招呼时，他们不再叫他们“服务员”，而是改名叫“小二”。我经常听到客人拿着热酒喊:“小二，再来一瓶‘卢晓儿’！”。

在年轻的大学生们努力为幸福“造势”之后，卢刚开始了第二步，不停地资助大学生们工作和学习！免费为愿意参加勤工俭学的大学生提供3件陆小二，让大学生利用周末等闲暇时间，带陆小二走进社会寻找“幸福”，从社会调查开始就走上创业之路。

“快乐？”“不开心。”“为什么？”“乡愁。”“没什么，我家离长沙有几千公里。当我来拿瓶子的时候，我不想。只要我每天住在这里，我的家人就不会担心我们，总比什么都没有好！”湖南大学建筑设计系的陈涛和陆小二一起开始了他的勤工俭学。从社会调查开始，他每个周末都带着陆小二去长沙建筑工地寻找“幸福”。起初，陈涛连面子都不给，但他坚持按照卢刚的建议，从讨论建筑用建筑材料的质量选择到结构预应力的计算，从与施工人员谈论水平、水平、垂直，到设置脉博控制，再到品尝“陆小二”。

就这样，吕刚从激励大学生快乐开始，让他们在周末和节假日进入社会寻找“快乐”。电子、商业、营销、商业管理、艺术、教育、医学、建筑...走进长沙的千家万户！陆刚从10份开始经营陆小二，到12月初进入销售旺季才一个多月。很快，火宫殿“快乐”，湘江两岸“快乐”，橘子洲“快乐”，岳麓山“快乐”…整个长沙都“高兴”了！

(大学生勤工俭学，街头推广卢小二)

传播“快乐”，跳出传统营销

10年来，白酒的价格是每瓶几百元、几千元，甚至几千元、几万元，每瓶的数量从500克到几公斤不等。销售通过“团购”、“当日交易”、“小市场带动大市场”等营销方式进行，直接投放到政府机关、大中型国有企业、军队等机构的物流部门，以酒的形式消费，用于政府商务接待。与其进行酒类营销，不如突破“联合”营销的“关系”，寻求“权利”和寻租的“权利”。销售人员每天管理办公室，接受单位的订单，所以他们不需要关心市场和消费者。白酒不再是普通人和大众消费品。

四川成都陈至酒业有限公司总经理张良华在过去的10年里赚了很多钱，但在只关注“意见领袖”的消费，人为抬高价格牟利，忽视市场和普通百姓的消费的情况下，张良华却遭遇了库存积压！面对每天不断上涨的葡萄酒价格，不要购买它，要看到利润白白流失；购买商品时，库存已经严重积压。每天都有员工被要求参加销售活动，但他们可能会面对满仓满库各单位堆积如山的葡萄酒产品，员工们已经不想做也不会做了。因此，张良华只能被动地等待市场变化。在制造商、终端和竞争产品的三方博弈下，过去的利润变成了“水中的月亮，镜子里的花”。

泸州老窖博达酒业建立了微博、视频微电影等新媒体传播系统。泸小二是泸州老窖博达酒业的主流品牌，以网上交流“快乐”促进营销，以低库存重塑商业模式。

在成千上万的商家云集的武汉全国秋季糖酒大会上，张良华毫不犹豫地成为了泸州小二成都的总代理。

“卢晓在网上传播什么‘幸福’？有必要区分不同的时间、不同的地点和不同的人群，这样“幸福”才会永远新鲜！张良华回到成都后，随着陆小二全新的直接面向市场、面向消费者的市场定位 ，全公司124位业务人员齐聚一堂，重新安排营销任务:“每个人每周都要策划一次‘开心’的兴奋活动，组织一次营销活动，通过微博等新媒体载体向新老客户传播，并通过这些新老客户影响他们的亲朋好友。”有必要确保每一个“快乐”总是被更新，有新的吸引力，并且每一个“快乐”点都能刺激消费。从现在开始，我们的营销人员将这样做。每个人都必须深入市场，研究市场，深入消费者，研究消费者，与消费者交朋友，并扩大和积累自己的消费者联系！"

在传统营销中，一旦出了问题，基本上就是员工的茫然凝视。张良华正在绞尽脑汁想办法。张良华接手鲁小二在成都的销售后，按照鲁小二的营销计划，改变了传统的营销模式，从过去老板想打市场，到员工价值第一的发展。

“快乐”的在线交流促进了营销，并让员工找到解决方案。俗话说，“一个人比两个人好。”。就这样，张良华的一群员工一起找到了一条路，这条路远比张良华一个人聪明。销售渠道更广，吸引了更多消费者，市场扩张也更快。过去，张良华骨子里看不起员工的大脑，或者把员工视为一群执行机器，总是认为他们不如自己聪明，以为他们想不出什么好的解决办法，只有他能想到。现在，只要一个普通的小员工去市场几天，了解一些消费者，他就可以想出一个“开心”[h/]的刺激，编辑成微博发送出去，这样就可以带动营销，效果远远超过过去营销大师的市场策划文案。

陆小二通过在网上传播“快乐”来推广营销。张良华走上了以劳动力的智力为市场竞争价值的可持续发展之路后，终于破解了低库存营销，打破了葡萄酒行业的新财富！

(使用二维码整合在线和离线活动)

支持“幸福”，重建新的商业模式

泸州老窖博达酒业是一家在中国17种名酒中率先销售中低端葡萄酒的专业公司。截至目前，深圳、广东、广西、福建、天津、上海、海南、湖北、湖南、江西、浙江、江苏、四川、重庆、陕西、甘肃、河南、河北、山东、沈阳等20个省市和地区，已经为泸州老窖博达酒业建立了稳定的销售市场基础。可以说，泸州老窖一曲、六年陈头曲、二曲等泸州老窖系列产品。在这个国家的任何地方都能看到。每年春节，泸州老窖博达酒业都会推出“品味节日”的广告口号。因此，陆小二在10月8日武汉全国秋季糖酒大会上上市后，庞大的市场网络布局给予了线下的大力支持，《幸福》很快就覆盖了全国和全国。

“当许多酒类品牌上市时，首先想到的是在广告上花钱。但是有多少人在看你的广告呢？结果是多少利润？我几乎毫不犹豫地接管了卢小二。为什么？我感兴趣的是，小二摆脱了传统的广告营销，注重线下支持，提升了品牌在门店合作中的地位，使产品在终端门店销售更好，成为核心竞争力，传递了品牌。影响力的增强降低了商店运营的风险，并快速推动终端销售。”沈阳泰伯商业银行总经理李红军非常赞同陆小二的观点:“白酒上市，其实是为了消费者，只有那些能够满足消费者需求的品牌才能稳健生存。”消费者的需求在不断变化，营销的根本目的是不断满足消费者的潜在需求。”

这样，根据陆小二的品牌营销计划，李红军从抓小事情、找热点入手，首先将陆小二的“快乐”营销嵌入到人性化设计中，让产品本身能够与消费者对话，形成一种无形的销售驱动力。

陆小二最大的卖点就是在餐厅里开店。李红军让餐厅服务员先学着品尝陆小二不同的饮酒方法。当消费者走进餐厅时，他们被介绍给陆小二的原味，加入牛奶、雪碧、红茶、红牛和苏打水...形成“严如玉”、“给青年”、“地方黄金”、“好时光”等不同的饮酒方法。就入口和回味而言，陆小二有时入口柔和。以各种不可思议的“快乐”与消费者产生共鸣，称服务员为“店主”，微笑着为消费者服务，他们立刻被消费者所追求。

陆小二的第二个卖点是包装设计的人性化技巧。首先，李红军在陆小二的瓶子上拓印了一个充满“两个”形象的卡通年轻人，并将其包装在各大餐厅的门牌上，让消费者走在街上，第一眼就忘记了烦恼和担忧，对“两个”的生活方式充满了向往。

陆小二的第三个卖点是广告词“做得好，玩得开心”。由此，李红军开始了鲁小二品牌的有效延伸，使消费者的需求卖点更有价值。根据鲁小二品牌在李红军的运营计划，更重要的是使 “增值”运营比价格更便宜。他知道一件顶级奢侈品牌的服装放在一家乡村商店里，100元的人都买不到，这不能反映它的外在和内在价值；如果你把它放在与品牌相匹配的顶级购物中心，恐怕有人会争相以1万元购买。它的外在形象和内在价值能给消费者一种良好的感觉。要销售好产品，就必须在不同的季节、不同的场景、不同的地点、不同的人群中选择不同的销售方式，让消费者在购买后感受到“物有所值”，产品的真实性价比和直观感受才能让消费者眼前一亮。就这样，在今年最冷的冬至季节，李红军将各条街道的餐饮网点连锁，让消费者免费喝羊肉汤，并推出“快乐不分年龄，想开就开，玩得开心！”它提倡驱寒，通过卢晓尔庞大的市场网络系统，把寒冷的冬至变成一个充满生机的春天。

2013年 ，极度低迷的市场环境给白酒行业的运营和发展带来了严峻的考验，使本已低迷的白酒行业雪上加霜。卖酒的主要渠道最初是餐馆和超市。在限制三工消费、严格执行八项规定、厉行节约、反对铺张浪费等一系列捆绑政策下，它对餐饮业造成了致命打击，直接影响了白酒市场。白酒营销的激烈竞争已经打破了市场终端的“底部”。白酒制造商正面临市场低迷，一些人干脆死了，借口运气不好，给自己一个“长假”。

然而，基于泸州老窖博达酒业庞大的市场网络，李红军意识到竞争对手闲置的“淡季”是泸小二实现品牌绽放的花季。在此期间，品牌信息传播的干扰相对较低，而消费者的关注度相对较高。在比赛当中，陆小二推出了“做对了，玩得开心”的品牌主张，引起了社会的广泛关注。在认真调查和发现市场的第一手信息后，他不断改进线下活动，支持“快乐”营销，使自己成为关注的焦点，鲁小二的品牌声誉和消费者忠诚度都有了很大提高，不仅缓解了当前强大的市场竞争压力，而且在拓展市场方面取得了令人瞩目的成绩，也打破了葡萄酒行业的新财富。